如何设计一款成功的SaaS产品（学习笔记）

1、前言

最近一段时间经常在周末学习戴明老师的星球课程，因为我加入的比较晚，加入之前星球就已经有三十多节视频课了，再加上每月还会更新两节，所以我今年的目标是把这些课程学完。

当然，上视频课和读书是类似的，不能每节课都要逐字逐句的认真听，这样不仅效率不高，最终听完之后的效果也不见得很好。

【资料图】

就像读书一样，既要掌握检视阅读的方法，又要精通分析阅读的技巧，如果能学会主题阅读，那阅读的层次和效果才会最好。

所以对于已经看完的十节视频课，有些产品拆解，或者和自己工作关联度不高的，权当做了解市场、拓展认知。有些面向初中级的课程，更多是在学习王老师的讲解思路，同时类比自己会如何讲，面对同学的提问，自己会如何答，能否做到像王老师那样快速的结构化、有重点的解答

当我采用这样的目的来学习时，也会有很多意想不到的收获。而且因为课程内容实操性很强，很多观点都可以直接在工作中使用，也能在与同行、客户的交谈中“引经据典”，提升自己的表达格调。

之前在听完两节面试的辅导课之后，我也简单整理过学习笔记和收获（），这段时间也在帮几位朋友优化简历，分享经验，这些过程中所运用的很多方法和视角，都来自于星球的课程，所谓收获颇丰！

而上次学的这节《如何设计一款成功的SaaS产品》课程，则是迄今为止于我而言收获最多的一节课，因此决定多花一些时间重新整理学习笔记，并结合自己的经验和理解进行内化和分享。

这两年我所负责的产品在商业模式上并不属于SaaS，虽然也有很多相似之处，但确实没有按照SaaS的模式来推进。那么既然自己不是做SaaS产品的，为何这节SaaS课程会让我有这么多收获呢？

我想，这大概率是因为B端产品设计的方法论是相通的，而且提到的一些概念、评估方式，以及最后提到的作为一个优秀的产品人应该具备的能力、素质、习惯等等，也都是相通的，所以无论你是否在从事SaaS产品的工作，这节课都值得认真学习。

言归正传，下面开始以我个人的表达习惯和工作经验，结合王老师的讲解内容重新编排整理（并不是整个课程的复述，有删减、有补充、有修改）

2、核心功能与留存功能

很多B端平台对外的宣传数据都是产品的用户量达到多少，营收达到多少，但这些数据更多是“虚荣指标”。就像《精益数据分析》中提到：“好的数据指标是比较性的”，除了展示数据，更要对比数据，而“比率”便是好的数据指标。

很多产品经理会认为产品的使用率高，那么续约率也自然会高，因此我们要先明确一点：系统使用活跃率≠续约率，因为可能存在大量用户在使用产品的非核心功能，或者使用非留存功能。

于是，我们便要理解一个概念：“核心功能”和“留存功能”的区别

核心功能

我理解的核心功能其实更偏向于基础功能，这个“基础”并不代表功能层的下游，比如一个OA系统，基础功能是企业的组织架构管理、岗位职级管理、员工信息管理。比如大多数平台都会有用户管理、角色管理、权限管理这样的业务“下游”功能。

这里的基础，是业务层面的基础，即本产品最基本的功能，或者说是产品的主要功能。

比如OA系统的主要功能，对于很多企业来说可能是考勤、可能是审批；或者以我最近常用的两款软件“微信读书”和“百词斩”来举例：

微信读书的核心功能是用户选书+看书；百词斩的核心功能是用户选单词本+背单词。

这些核心功能是大多数用户初步使用此产品的主要驱动力。

留存功能

我对留存功能的理解，偏向于用户愿意持续使用、用户接受付费使用，或者因为这类功能，增加了用户流失的成本，因为流失成本高，所以愿意继续留使用本产品。

留存功能和核心功能的区别在于，核心功能虽然是用户的核心诉求，但是可能同类产品的替代率很高，用户在同类产品中都能达到目标。

只有留存功能用户持续使用并产生一定数据沉淀、或业务价值之后，才能够变成产品的“忠实用户”。

比如刚刚提到的微信读书和百词斩app

同类的读书软件、背单词软件很多，用户在哪里都能达到选书+读书、选单词本+背单词的目标。

但是如果用户频繁使用微信读书的“笔记”、“写想法”功能，沉淀几千条读书笔记和想法之后，产品的替换成本会很高，因此用户会有更大的意愿持续使用微信读书。

对于百词斩来说，留存功能可能是用户自主收藏、创建的单词本，以及“真题查词”功能中“真题生词本”，这些数据换一个平台又要重新积累，因此我会更愿意在本产品下持续沉淀。

对于B端产品，核心功能大概率是产品的主流程、或主流程中的某个分支，但留存功能可能是一套完善的数据报表，这套报表沉淀了用户的使用记录，并且能够通过报表为后续的业务产生指引。

当然，不同的产品在这两类功能中会有很多差别，但在大多数产品内，这两类的功能是不同的

总结为一句话：核心功能让用户愿意来，留存功能让用户不愿走。

说到这里，又想起了《俞军产品方法论》中的一个重要观点：

产品价值=新产品-旧产品-迁移成本

其中的“迁移成本”，就包含了留存功能所带来的价值。

3、分析SaaS产品的6个维度

如何更全面的分析一款SaaS产品，课程中提到了六个维度，或者说是6个步骤：行业、定位、资源、能力、场景、体验。

其中前四个维度是分析这款产品的关键，但我们日常所遇到的分析，或者自己常用的分析更偏向于后面两个，对于前四个的分析更多是“泛泛而谈”，通过网上快速查阅一些资料，再结合自己的设想，写出一些并不准确的报告。之后把大量的精力放在业务场景和产品体验上。

诚然，场景和体验对于产品分析更容易、更具体，也更好被他人理解，但如果我们从潜意识中不去重视前四个维度，那么自身的瓶颈大概率会停留在高级产品经理这个层面。

1、行业

分析此产品所处的行业规模有多大，这决定了产品的天花板。同时，并不是说大规模的行业就容易成功、小规模的行业就不容易成功。因为“肥肉”会有更多的狼盯着，而“肉汤”未必不好喝。

而且行业还在于趋势，市场环境、政策利好等方面，这些都是我们在分析一款产品时需要先去了解的。了解了这些内容，也许会对产品的业务本质有更明确的认知。

之后可以分析这个行业进行标准化的难易程度，分析其商业环境和竞争态势，尤其观察此行业是否已有头部平台持续稳定的入局。

2、定位

这一步更多的是分析基于上述的行业，此产品立志于解决什么问题，同时思考这个定位是否能够引起客户愿意付费的诉求，并且思考客户是否愿意持续付费，以及产品真正面向的细分客群是哪一类。

比如在看本节视频课之前，我看了“进销存行业-七色米产品拆解”，其中便提到进销存这个行业现状如何、竞争态势如何。而七色米的产品定位，面向的客群并不是针对全流程角色的覆盖，而是专注于“经销商”这类客群的服务。

明确产品定位，才能更准确的理解、分析业务场景的合理性，寻找产品的优势和爽点。

3、资源

第三步，我们可以分析这个产品所具备的资源，或者这家企业的资源。比如资金能力，大数据能力，甚至于他们的客户资源、合作伙伴资源等。

因为这些资源不仅能够侧面衬托产品/公司的实力，更能体现产品的拓展空间和衍伸竞争力。

4、能力

我所理解的第四步，其实和第三步有些类似，不过这里更体现了一些技术和服务上的能力。

比如此SaaS产品是否具有良好的PaaS能力，这代表了产品拓展性和交付效率的高低；比如是否具备AI能力，是否具备运营能力等。

这里的能力如果能够做到“人无我有，人有我优”，那么大概率这款SaaS产品的前景是不错的。

5、场景

当分析完前面四步之后，我们再去评估产品的业务场景，评估产品对于目标客户业务需求满足程度，才能真正全方位的理解这款产品，才能跳脱出功能层面来检视产品能否达到预期的商业目标。

基于场景层的分析，我也不再赘述，相信大部分产品经理都比较熟悉。

6、体验

最后，是分析产品的体验，王老师课程中提到了三个关键词：可用性、操作效率、视觉。

结合我的理解和之前的分享，这三个关键词分别对应了功能体验、交互体验、视觉体验。我在很早之前的一篇文章中也简单介绍过这三者的侧重点和区别（）

这6个产品分析维度，还可以和之前的面试辅导课中讲解的内容进行关联。

比如在产品经理面试辅导课程中提到的一个问题：“SaaS产品设计流程”，整体分为“商业验证阶段”和“产品设计阶段”两类，但大多数产品经理都不会提到“商业验证阶段”。而这里的商业验证阶段就和上述分析SaaS产品的前四个维度相似。

所以说，产品相关的方法论，很多都是互通的，举一反三，多思多会~

另外，在此引用刘润老师在《底层逻辑》中的观点“没有成功的企业，只有时代的企业”。

对标到本节的理解，可以是：一款产品在时代的背景下，其商业模式具备创新性和合理性之后，产品才具备成为一款“好产品”的前提。

当然，还有很多初中级产品会说，在公司没有机会接触到商业层面的信息，更有甚者会说只给我这么一点钱，我才不关心它到底行不行呢，做好手上的工作就行了。

这两个观点可能会让自己得到一时的宽慰，但从职业生涯长期规划来看，这将是灾难性的思维天花板。

4、产品经理核心素质与能力

一名优秀的产品经理，其身上具备的能力与素质都是多元化的。网上有很多描写“最重要的能力”、“关键素质”之类的文章或面试问题，相信不同的人会有不同的观点。比如去年我对于这个问题的答案是沟通能力、结构化思考能力、同理心。

王老师在本次课程中提到了以下四个核心素质：热情、究竟精神、敬畏、反思。

以及四个关键能力：学习能力、结构化思维、沟通能力、业务梳理能力。

还有很多前辈会提到协调能力、前瞻性、洞察力等等，所以这类问题其实没有标准答案，言之有理即可。

对于王老师提到的学习能力和业务梳理能力，我会在下文重点介绍，在此则挑选两个自身更有共鸣的素质来分享。

敬畏

敬畏精神在去年才让我产生更强的重视度，前些年经常听领导说，做互联网产品要具备敬畏之心，但自己并没有完全理解。

敬畏精神包含对客户的敬畏、对业务的敬畏、对生产的敬畏、以及对数据和规则的敬畏。当我们缺少足够的敬畏时，很容易在行为上打折，与之而来的将是无穷无尽的问题、风险、事故。

所以从去年下半年开始，我也在团队内部多次强调敬畏精神的重要性，不过这方面的感受，也许真的需要自己面对几个严重问题之后才能真正感悟。

可是这样，前辈的坑不就都白踩了么？如何在自己没有经历“大悲大痛”便产生“大彻大悟”，是一个非常深奥的问题。

结构化思考

结构化思考和究竟精神也有相似之处，不过结构化更像是一个建筑的模型，我们通过构建模型而多角度分析是否全面，是否有遗漏，是否合理，是否牢固。

培养自己的结构化思考能力，梳理“功能结构图”和“业务流程图”都是不错的办法，当然还有思维导图，这些工具都能够帮助自己更全面的、清晰的分析现有问题。

还有一个习惯也可以帮助自己锻炼结构化能力：相信事物至少存在两面性，任何问题都有多种解决方案，所以不要想完一个方案就觉得大功告成了。记得多反问自己：还有吗？如果不这样怎么办？

5、产品经理的四种学习方式

如果想持续提升自己的工作能力，需要不断的学习、思考、实践、总结，从而形成一个良性的“成长闭环”。

而学习，则是提升的第一步，如何更快速的学、更有效的学、更全面的学、更有趣的学，则是一件非常讲究的事。

1、向书本学

首先是最简单，最容易长期坚持，但效果相对一般的方式：向书本学。

曾经我也在之前的文章中提到过“读书是一件被夸大的美德”，但是现阶段能够真正在业余生活中花时间读书的人越来越少了，更多的人选择“被动成长”，即通过外在的力量、变化来逼迫自己学习，而且学习的方式也更倾向于碎片化、短频快的渠道，文章。

你有多长时间没有静下心来读一本书了？“书中自有黄金屋”，这句话一点都不假。也许我们现阶段的困惑，书中早有答案。

书本的种类有很多，抛开科学类、数学类、哲学类这些相对门槛较高的书籍，对于产品经理而言，我认为可以挑选很多工具书、思维书、心理学、行为学、行业类等等类型的书籍进行阅读，在培养自身阅读习惯的同时，开阔自己的视野、锻炼自己的思维能力。

即便我们选择看文学类的书籍，也能够培养自己细腻的情感和对生活的多角度观察力。

只不过，向书本学需要我们相信并坚持长期主义所带来的复利，耐下心来坚持。

2、向先进学

以生活为例，先进可以理解为“榜样”，这个榜样可以是名人，也可以是身边比自己更优秀的人，当然也可以是普通人，毕竟“三人行必有我师”。

以工作为例，先进可以理解为头部公司、头部产品，我们通过调研这些先进的产品，从商业模式+业务模式+运营模式进行全面分析，从而学习对方的先进经验。

当然，这里有一个需要关注的点：“先进”的成就，不一定适合自己。

我们向先进学，这件事本身没有问题，但切忌盲目的学，照本宣科的学，但凡不结合自身（产品）实际情况的模仿，都将是下一次失败的开始。

3、向客户学

产品经理一定要接触客户，即便不能直接接触客户，也要能够听到客户的声音。

向客户学，学习他们实际的业务场景，学习他们在场景中的思维方式，学习他们关注的目标，了解他们的“用户旅程”，只有这样，才能真正发掘业务的痛点，理解业务的本质，才有机会设计出一款真正让用户惊喜的产品。

不过，在这里也会遇到那个老生常谈的问题：客户的反馈真的正确吗？客户的意愿真的可标准化吗？客户的诉求真的要通过产品来解决吗？

然而这些后续的思考，需要在我们向客户学习之后再来分析，今天只表达向客户学习的重要性。

这段时间我也接触了一些一线客户，听到了很多不同的声音，了解到了很多业务盲区、产品操作盲区，而这些如果不采取向客户学的方式，也许永远也不会察觉。

4、向自己学

最后，我们还可以向自己学，即向自己的过去学，向自己的经验学，通过复盘，不断的思辨，从自身经历中寻找更合理的方向。

本身复盘的过程，不仅可以让我们发现曾经的思维盲区，还能培养自己结构化思考能力，让自己从经验和分析能力上都有快速的进步。

就像同样是做完一件事，每个人最后的收获都不尽相同。向自己学习的过程，是让自己能力提升、性格完善的重要步骤。

6、SaaS从0到1的7大策略

当然，课程中还提到了SaaS从0到1的7大策略，但是因为我还没有真正的SaaS产品0-1的经验，所以有些观点还不能达到内化、输出的阶段，感兴趣的朋友可以听听王老师的讲解。

不过这7大策略中有两点也适用于大多数产品

1、找到差异化价值

现如今的市场环境，同质化产品层出不穷，之后发展成拼价格、拼资源，虽是一片红海，却依然不断有人入局。

诚然，国内的SaaS行业整体发展向好，而且SaaS化也将是一个不可逆的大趋势，但真正的“将梦想照进现实”之路依然漫长。

所以对于很多颈部、腰部的SaaS产品，找到差异化价值将显得格外重要。

差异化价值可粗略分为“大而全”和“小而精”两类，可真正在“小而精”领域深入挖掘的产品少之又少。也许是资本偏爱大而全，也许是大家的潜意识里都认为用户需要更丰满的产品故事，但也许是我孤陋寡闻，迄今为止还没有真正见到在大而全领域真正做到“连通、联动、全场景覆盖”的一体化产品解决方案。

看似什么都能做，反而什么都做不好，真正的用户使用率更是惨不忍睹。

所以我们不妨换个思路，能否先通过“小而精”的持久力创造出更优质的体验，编排出更高效的流程，解决掉更顽固的问题？

当然，差异化也不全是大与小之分，还有不同的客群、不同的赛道、不同的资源整合、不同的服务打包等等。

比如上文提到的进销存产品，其他产品可能想做进销存的全场景覆盖，但是我只做中间的经销商；比如我的产品还能为B端企业提供联合运营服务，这也会比单独卖产品会更有竞争力。

因此，我们无论是在分析一款产品（不仅包括SaaS产品），或者0-1构建一款产品之前，都需要花充足的时间来分析、寻找、思考产品的差异化价值。

持续问自己一个问题：我的产品和市场上的同类产品相比，用户凭什么用我的？

2、构建产品之外的竞争力

一款产品的发展潜力，产品本身可能只占一部分，另外还包含行业趋势、市场政策等宏观“势头”，也包括用户的理念和思维转变（比如知识付费，版权付费等，最初大家对这件事很难接受，但随着行业发展，大众的观点态度也在潜移默化的转变），这些都是外因。

内因则还包含产品的团队能力、服务能力、运营能力、口碑能力等，这些能力也都构成了产品的竞争力。

所以作为产品经理在深入研究产品业务的同时，也不要抛弃其他内因的思考，因为最终，大家都需要为结果负责。

以上，就是我对于这节课的主要收获，而且有些内容已经应用于自己的工作中，相信带着这些方法和思考重新解构自己的产品，一定会有新的思路和更全面的认知。

最后，分享一段前几天向一位名校应届生答疑时的表述，与各位产品同行共勉：

从我在互联网软件领域的经验来看，数字化、信息化的大发展趋势一定是未来持续的重点方向，任何行业、任何领域最终都无法脱离信息技术，所谓“万物互联”。

这个目标其实在国内也仅仅是刚起步没多久，后续还有很长的路要走，有很多可以创新、可以改变的事情值得做。因此，要庆幸自己已经进入了这个赛道，它是一个值得自己花费长期精力去钻研的领域。

我的分享，只是课程中的冰山一角，而且不同的人学习同样的知识，也会有不同的理解。

所以，在此也希望大家能够多去王老师的星球学习，认真学习，认真思辨，多多分享，一起成长~

（不是广告，诚心推荐）